قیف فروش که قیف خرید نیز نامیده می شود، نمایش دیداری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر می کشد.
این قیف، که گاهی به عنوان قیف بازاریابی یا قیف درآمد نیز شناخته میشود، این ایده را نشان میدهد که هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه آغاز میشود و با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید انجام میدهند به پایان میرسد.
مراحل قیف فروش چیست؟
از لحظه ای که مشتریان بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می شنوند تا لحظه ای که خرید می کنند (یا نمی کنند)، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می کنند. این سفر از طریق قیف شما ممکن است از یک مشتری بالقوه به مشتری دیگر تغییر کند، اما در نهایت، آنها آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی خواهند کرد.
آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است. به طور کلی، چهار مرحله اصلی وجود دارد:
مرحله 1: آگاهی
اولین مرحله از مراحل قیف فروش، سطح "آگاهی" نامیده می شود، زیرا جایی است که مردم برای اولین بار از محصول یا خدمات شما آگاه می شوند. آنها ممکن است از تبلیغات، رسانه های اجتماعی، حتی دهان به دهان در مورد شما بشنوند. اینکه چگونه و چرا آن افراد در قیف فروش پایین می روند، البته به توانایی فروش و بازاریابی خودتان بستگی دارد. سرنخها در مراحل قیف فروش میانی و پایین آنهایی هستند که میخواهید بیشترین توجه را به آنها داشته باشید، زیرا آنها فراتر از آگاهی به سمت علاقه حرکت کردهاند.
نمونهای از مرحله آگاهی، یادگیری احتمالی شرکت شما برای اولین بار است. شاید آنها روی یکی از تبلیغات شما کلیک کرده اند، وبلاگ شما را خوانده اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده اند یا شنیده اند که یکی از همکاران در مورد محصول یا خدمات شما صحبت می کند.
مرحله 2: علاقه
زمانی که مشتریان بالقوه درباره برند شما یاد گرفتند، آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
مرحله 3: تصمیم گیری
با داشتن اطلاعات در مورد شرکت شما، مشتریان بالقوه بیشتر به گزینه های قیمت گذاری و بسته بندی شما می پردازند. صفحات فروش، وبینارها و تماسها در این مرحله مفید هستند تا بالقوهها را برای خرید تحت تاثیر قرار دهند.
مرحله 4: عمل
تمام کار شما به این مرحله ختم می شود: آیا مشتری بالقوه خرید می کند یا نه. اگر این کار را نکردند، معامله برای همیشه از بین نمی رود. میتوانید کمپینهای پرورشی ایجاد کنید تا مطمئن شوید که در ذهن خود باقی میمانید.
چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود بسازید
برای اینکه یک قیف فروش به درستی ساخته شود، ابتدا به مشتریان بالقوه ای نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید، می توانید رفتار و تعامل را با استفاده از امتیازدهی سرنخ پیگیری کنید تا مشخص کنید آنها در کجای قیف هستند.
بیایید مراحلی را برای کمک به ایجاد یک قیف فروش بررسی کنیم:
- 1. داده ها را جمع آوری کنید و مشتریان خود را درک کنید
بهترین راه برای درک مخاطب این است که با آنها صحبت کنید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود جمع آوری کنید، قیف فروش شما موثرتر خواهد بود.
یکی از نکات مهمی که باید به خاطر بسپارید این است که شما کسب و کار خود را برای همه بازاریابی نمی کنید. شما آن را برای افرادی بازاریابی می کنید که برای چیزی که می فروشید مناسب هستند.
به این ترتیب، میتوانید قیف خود را طوری تنظیم کنید که روی آن کلیدیترین و مرتبطترین نقاط فروش تمرکز کند. همچنین ممکن است بینشی به دست آورید که شما را به تنظیم محصول یا خدمات خود و بهبود آن سوق دهد.
مهم ترین سوالاتی که باید از مشتریان خود بپرسید عبارتند از:
چالش های فعلی شما با [منطقه ای که تحت پوشش آن هستید] چیست؟
ترس ها و ناامیدی های فعلی شما چیست؟
اهداف و آرزوهای شما چیست؟
برای حل مشکلات/دستیابی به اهدافتان چه کرده اید؟
چقدر خوب کار کرد؟
بر اساس دادههای خود، میتوانید برای هر مرحله از قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید و به مشتریان بالقوه کمک کنید تا در خط لوله شما حرکت کنند.
- 2. توجه مخاطب خود را جلب کنید
تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند این است که بتوانید مشتریان بالقوه را جذب آن کنید. بدون افراد بالقوه و افراد علاقه مند به کسب و کار شما، قیف فروش وجود ندارد. این به معنای قرار دادن محتوای خود در مقابل مخاطبان هدف است.
اول، شما باید مسیر ارگانیک را انتخاب کنید و محتوای متنوع زیادی را در تمام پلتفرم های خود ارسال کنید. با فرمهای محتوای مختلف مانند اینفوگرافیک، ویدیو، محتوای رسانههای اجتماعی و انواع دیگر محتوا، شاخههای خود را بسازید. ترافیک ارگانیک شامل:
سئو
ترافیک رسانه های اجتماعی (بدون پرداخت)
ترافیک ارجاعی (از سایر سایت هایی که به شما لینک می دهند)
ترافیک مستقیم (از افرادی که از برند شما اطلاع دارند و قبلاً از وب سایت شما بازدید کرده اند)
شما می توانید فرم ها و پنجره های بازشو را به وب سایت خود اضافه کنید تا سرنخ ها را جذب کنید. همچنین میتوانید چند آگهی را اجرا کنید یا به صورت دستی جستجو کنید. مکان ایدهآل برای اجرای چنین کمپینهایی بستگی به این دارد که مخاطبان هدف شما در کجا قرار دارند. اگر در حال فروش B2B هستید، جستجوی لینکدین یا تبلیغات لینکدین ممکن است راه حل عالی باشد.
- 3. یک صفحه فرود بسازید
تبلیغات و سایر محتوای شما باید مشتریان بالقوه شما را به جایی برساند. اینجاست که یک صفحه فرود با یک پیشنهاد غیر قابل قبول وارد می شود.
اگر روی یک تبلیغ کلیک کنند، در یک وبینار ثبت نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به یک صفحه فرود خواهند رفت.
صفحه فرود شما باید به عنوان یک شرکت و مزایای منحصر به فرد شما ارتباط برقرار کند. به جای افزایش فروش، بر جذب سرنخ ها تمرکز کنید. این می تواند تنها و تنها فرصتی باشد که برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه خود و گرفتن آنها دارید.
اطمینان حاصل کنید که صفحه فرود دارای فرمی برای مشتریان بالقوه است تا اطلاعات خود را وارد کنند. شما می خواهید آدرس ایمیل آنها را ضبط کنید تا بتوانید به برقراری ارتباط با آنها ادامه دهید تا آنها را به سمت مرحله بعدی هدایت کنید. صفحه فرود شما همچنین باید دارای یک CTA (تماس برای عمل) پررنگ باشد که دقیقاً به آنها می گوید چه کاری انجام دهند، چه دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان یا خواندن یک وبلاگ.
- 4. یک کمپین Email Drip ایجاد کنید
اکنون که سرنخ ها را از طریق صفحه فرود جذب کرده اید، باید با آنها ارتباط برقرار کنید تا آنها را ببندید.
با ارائه محتوای ارزشمند و جذاب، از طریق ایمیل مارکتینگ، سرنخ های خود را بازاریابی کنید. بهروزرسانیها را مرتباً ارسال کنید، اما نه خیلی مکرر. شاید یک یا دو ایمیل در هفته کافی باشد. این کاملاً به مخاطبان شما و آنچه ارائه می دهید بستگی دارد.
ابتدا با آموزش مشتریان بالقوه خود شروع کنید. به جای محتوای تبلیغاتی، محتوای آموزشی برای آنها ارسال کنید. بعداً به فروش برسید. ابتدا به سوالاتی مانند:
چه چیزی را می خواهند یاد بگیرند؟
برای متقاعد کردن آنها به خرید باید بر چه موانع و ایرادی غلبه کنید؟
در پایان کمپین قطره ای خود، یک پیشنهاد باورنکردنی ارائه دهید که نمی توانند در برابر آن مقاومت کنند. این همان محتوایی است که به سرنخ های شما برای اقدام و خرید الهام می دهد.
- 5. ارتباط را ادامه دهید
هنگامی که مشتریان بالقوه شما به مشتریان پولی تبدیل می شوند، آنها را فراموش نکنید. به ارتباط با آنها ادامه دهید. به ارسال محتوای آموزشی که ممکن است برایشان مفید باشد ادامه دهید. از آنها برای خریدشان تشکر کنید و بهروزرسانیهای منظم در مورد هر گونه تبلیغات یا فروش را برای آنها ارسال کنید. آنها را در استراتژی رسانه های اجتماعی خود مشارکت دهید و جامعه ای از مشتریان خود بسازید تا اعتماد و وفاداری به برند را ایجاد کنید.
قیف فروش که قیف خرید نیز نامیده می شود، نمایش دیداری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر می کشد.
این قیف، که گاهی به عنوان قیف بازاریابی یا قیف درآمد نیز شناخته میشود، این ایده را نشان میدهد که هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه آغاز میشود و با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید انجام میدهند به پایان میرسد.
مراحل قیف فروش چیست؟
از لحظه ای که مشتریان بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می شنوند تا لحظه ای که خرید می کنند (یا نمی کنند)، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می کنند. این سفر از طریق قیف شما ممکن است از یک مشتری بالقوه به مشتری دیگر تغییر کند، اما در نهایت، آنها آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی خواهند کرد.
آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است. به طور کلی، چهار مرحله اصلی وجود دارد:
مرحله 1: آگاهی
اولین مرحله از مراحل قیف فروش، سطح "آگاهی" نامیده می شود، زیرا جایی است که مردم برای اولین بار از محصول یا خدمات شما آگاه می شوند. آنها ممکن است از تبلیغات، رسانه های اجتماعی، حتی دهان به دهان در مورد شما بشنوند. اینکه چگونه و چرا آن افراد در قیف فروش پایین می روند، البته به توانایی فروش و بازاریابی خودتان بستگی دارد. سرنخها در مراحل قیف فروش میانی و پایین آنهایی هستند که میخواهید بیشترین توجه را به آنها داشته باشید، زیرا آنها فراتر از آگاهی به سمت علاقه حرکت کردهاند.
نمونهای از مرحله آگاهی، یادگیری احتمالی شرکت شما برای اولین بار است. شاید آنها روی یکی از تبلیغات شما کلیک کرده اند، وبلاگ شما را خوانده اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده اند یا شنیده اند که یکی از همکاران در مورد محصول یا خدمات شما صحبت می کند.
مرحله 2: علاقه
زمانی که مشتریان بالقوه درباره برند شما یاد گرفتند، آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
مرحله 3: تصمیم گیری
با داشتن اطلاعات در مورد شرکت شما، مشتریان بالقوه بیشتر به گزینه های قیمت گذاری و بسته بندی شما می پردازند. صفحات فروش، وبینارها و تماسها در این مرحله مفید هستند تا بالقوهها را برای خرید تحت تاثیر قرار دهند.
مرحله 4: عمل
تمام کار شما به این مرحله ختم می شود: آیا مشتری بالقوه خرید می کند یا نه. اگر این کار را نکردند، معامله برای همیشه از بین نمی رود. میتوانید کمپینهای پرورشی ایجاد کنید تا مطمئن شوید که در ذهن خود باقی میمانید.
چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود بسازید
برای اینکه یک قیف فروش به درستی ساخته شود، ابتدا به مشتریان بالقوه ای نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید، می توانید رفتار و تعامل را با استفاده از امتیازدهی سرنخ پیگیری کنید تا مشخص کنید آنها در کجای قیف هستند.
بیایید مراحلی را برای کمک به ایجاد یک قیف فروش بررسی کنیم:
- 1. داده ها را جمع آوری کنید و مشتریان خود را درک کنید
بهترین راه برای درک مخاطب این است که با آنها صحبت کنید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود جمع آوری کنید، قیف فروش شما موثرتر خواهد بود.
یکی از نکات مهمی که باید به خاطر بسپارید این است که شما کسب و کار خود را برای همه بازاریابی نمی کنید. شما آن را برای افرادی بازاریابی می کنید که برای چیزی که می فروشید مناسب هستند.
به این ترتیب، میتوانید قیف خود را طوری تنظیم کنید که روی آن کلیدیترین و مرتبطترین نقاط فروش تمرکز کند. همچنین ممکن است بینشی به دست آورید که شما را به تنظیم محصول یا خدمات خود و بهبود آن سوق دهد.
مهم ترین سوالاتی که باید از مشتریان خود بپرسید عبارتند از:
چالش های فعلی شما با [منطقه ای که تحت پوشش آن هستید] چیست؟
ترس ها و ناامیدی های فعلی شما چیست؟
اهداف و آرزوهای شما چیست؟
برای حل مشکلات/دستیابی به اهدافتان چه کرده اید؟
چقدر خوب کار کرد؟
بر اساس دادههای خود، میتوانید برای هر مرحله از قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید و به مشتریان بالقوه کمک کنید تا در خط لوله شما حرکت کنند.
- 2. توجه مخاطب خود را جلب کنید
تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند این است که بتوانید مشتریان بالقوه را جذب آن کنید. بدون افراد بالقوه و افراد علاقه مند به کسب و کار شما، قیف فروش وجود ندارد. این به معنای قرار دادن محتوای خود در مقابل مخاطبان هدف است.
اول، شما باید مسیر ارگانیک را انتخاب کنید و محتوای متنوع زیادی را در تمام پلتفرم های خود ارسال کنید. با فرمهای محتوای مختلف مانند اینفوگرافیک، ویدیو، محتوای رسانههای اجتماعی و انواع دیگر محتوا، شاخههای خود را بسازید. ترافیک ارگانیک شامل:
سئو
ترافیک رسانه های اجتماعی (بدون پرداخت)
ترافیک ارجاعی (از سایر سایت هایی که به شما لینک می دهند)
ترافیک مستقیم (از افرادی که از برند شما اطلاع دارند و قبلاً از وب سایت شما بازدید کرده اند)
شما می توانید فرم ها و پنجره های بازشو را به وب سایت خود اضافه کنید تا سرنخ ها را جذب کنید. همچنین میتوانید چند آگهی را اجرا کنید یا به صورت دستی جستجو کنید. مکان ایدهآل برای اجرای چنین کمپینهایی بستگی به این دارد که مخاطبان هدف شما در کجا قرار دارند. اگر در حال فروش B2B هستید، جستجوی لینکدین یا تبلیغات لینکدین ممکن است راه حل عالی باشد.
- 3. یک صفحه فرود بسازید
تبلیغات و سایر محتوای شما باید مشتریان بالقوه شما را به جایی برساند. اینجاست که یک صفحه فرود با یک پیشنهاد غیر قابل قبول وارد می شود.
اگر روی یک تبلیغ کلیک کنند، در یک وبینار ثبت نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به یک صفحه فرود خواهند رفت.
صفحه فرود شما باید به عنوان یک شرکت و مزایای منحصر به فرد شما ارتباط برقرار کند. به جای افزایش فروش، بر جذب سرنخ ها تمرکز کنید. این می تواند تنها و تنها فرصتی باشد که برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه خود و گرفتن آنها دارید.
اطمینان حاصل کنید که صفحه فرود دارای فرمی برای مشتریان بالقوه است تا اطلاعات خود را وارد کنند. شما می خواهید آدرس ایمیل آنها را ضبط کنید تا بتوانید به برقراری ارتباط با آنها ادامه دهید تا آنها را به سمت مرحله بعدی هدایت کنید. صفحه فرود شما همچنین باید دارای یک CTA (تماس برای عمل) پررنگ باشد که دقیقاً به آنها می گوید چه کاری انجام دهند، چه دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان یا خواندن یک وبلاگ.
- 4. یک کمپین Email Drip ایجاد کنید
اکنون که سرنخ ها را از طریق صفحه فرود جذب کرده اید، باید با آنها ارتباط برقرار کنید تا آنها را ببندید.
با ارائه محتوای ارزشمند و جذاب، از طریق ایمیل مارکتینگ، سرنخ های خود را بازاریابی کنید. بهروزرسانیها را مرتباً ارسال کنید، اما نه خیلی مکرر. شاید یک یا دو ایمیل در هفته کافی باشد. این کاملاً به مخاطبان شما و آنچه ارائه می دهید بستگی دارد.
ابتدا با آموزش مشتریان بالقوه خود شروع کنید. به جای محتوای تبلیغاتی، محتوای آموزشی برای آنها ارسال کنید. بعداً به فروش برسید. ابتدا به سوالاتی مانند:
چه چیزی را می خواهند یاد بگیرند؟
برای متقاعد کردن آنها به خرید باید بر چه موانع و ایرادی غلبه کنید؟
در پایان کمپین قطره ای خود، یک پیشنهاد باورنکردنی ارائه دهید که نمی توانند در برابر آن مقاومت کنند. این همان محتوایی است که به سرنخ های شما برای اقدام و خرید الهام می دهد.
- 5. ارتباط را ادامه دهید
هنگامی که مشتریان بالقوه شما به مشتریان پولی تبدیل می شوند، آنها را فراموش نکنید. به ارتباط با آنها ادامه دهید. به ارسال محتوای آموزشی که ممکن است برایشان مفید باشد ادامه دهید. از آنها برای خریدشان تشکر کنید و بهروزرسانیهای منظم در مورد هر گونه تبلیغات یا فروش را برای آنها ارسال کنید. آنها را در استراتژی رسانه های اجتماعی خود مشارکت دهید و جامعه ای از مشتریان خود بسازید تا اعتماد و وفاداری به برند را ایجاد کنید.
توسعه برند چیست؟