سرنخ فروش شرکت یا فردی است که پتانسیل تبدیل شدن به یک مصرف کننده پولی را دارد. سرنخ ها در اولین مرحله تبدیل شدن به مشتری بالقوه هستند. سرنخ ها افرادی هستند که با انجام نوعی عمل، مانند کلیک کردن بر روی پیوند یا پر کردن یک فرم، به کالاها یا خدمات ابراز علاقه کرده اند. برای تبدیل یک سرنخ به مشتری، یک شرکت باید با سرنخ تماس بگیرد، اطلاعاتی در مورد محصول ارائه دهد و فروش را ببندد. ایجاد سرنخ ها و سرمایه گذاری کارآمد از منافع آنها بخش مهمی از فرآیند فروش یک شرکت است.
بر اساس سطح تعامل سرنخ ها با محصول شما، آنها را به سه دسته اصلی سرد، گرم و گرم طبقه بندی می کنیم.
سرنخ های سرد
سرنخ های سرد افراد یا شرکت هایی هستند که یا در مورد کسب و کار شما چیزی نشنیده اند یا آگاهی از برند بسیار محدودی دارند. این سرنخ ها برای بازار هدف شما مناسب هستند، اما در هیچ یک از کانال های شما مشارکت قابل توجهی نشان نداده اند.
بدیهی است که تبدیل سرنخ های سرد به مشتریان بالقوه سخت ترین است، بنابراین آنها نباید تمرکز اصلی شما باشند. میتوانید از طریق تماسهای تلفنی، ایمیلها و تماسهای اجتماعی با آنها ارتباط برقرار کنید.
سرنخ های گرم
اگر یک سرنخ در وبلاگ شما مشترک شود، فرمی را پر کند، در کنفرانس اینترنتی شما شرکت کند و شروع به ماندن کند، جایگاه خود را به عنوان یک سرنخ گرم به دست آورده است. سرنخ های گرم معمولاً هنوز آماده خرید نیستند، اما در مورد برند و هدف کسب و کار شما کنجکاو هستند.
برای تبدیل سرنخ های گرم به مشتریان بالقوه، مهم است که آنها را با پاسخ دادن سریع، ارائه دمو، به اشتراک گذاشتن داستان های موفقیت سایر مشتریان یا انجام معاملات کوتاه مدت، پرورش دهید.
سرنخ های داغ
آخرین، اما مطمئناً نه کماهمیت، ما سرنخهای داغ داریم که شامل مصرفکنندگانی میشود که قبلاً تمایل به خرید کالا یا خدمات خاصی را ابراز کردهاند.
سرنخ های داغ همچنین می توانند به عنوان مشتریان بالقوه در نظر گرفته شوند زیرا آنها از قبل به دنبال خدمات خاصی از شما هستند و به احتمال زیاد دارای اختیار و بودجه برای خرید هستند. با سرنخ های داغ، نیازی به پرورش دادن زیادی ندارید، علاوه بر این ممکن است یک پیشنهاد فروش ارائه دهید تا بتوانند توضیح کاملی از ماهیت و مزایای محصول شما دریافت کنند.
5 نکته اثبات شده تولید سرنخ
به دست آوردن سرنخ های جدید یک تلاش بین بخشی است. تولید سرنخ مستلزم استعداد و تخصص همه افراد، از فروش گرفته تا تیم های بازاریابی است. در اینجا چند استراتژی برای به دست آوردن سرنخ های با کیفیت بالا برای افزایش شانس موفقیت آورده شده است.
ایجاد تحقیق اصلی
تبدیل شدن به یک متخصص صنعت قابل اعتماد اغلب می تواند منجر به کسب و کار بالقوه بیشتری شود. شما فقط باید مایل به اختصاص زمان و منابع برای انجام و انتشار تحقیقات مرتبط برای مشتریان بالقوه باشید.
در تحقیقات اولیه BuzzSumo و Mantis Research برای بازاریابی، 55 درصد از بازاریابان گفتند که در نتیجه انتشار تحقیقات اصلی خود، سرنخ به دست آوردهاند.
هرچه داده های بیشتری جمع آوری و در گزارش های قابل توجه جمع آوری کنید، سازمان شما از انتشارات، رسانه های اجتماعی و تبلیغات شفاهی جذب بیشتری خواهد کرد. پیوندهای بیشتر در کانال ها، افراد را به سمت وب سایت شما می کشاند. از آنجا، بازدیدکنندگان ممکن است برای یک خبرنامه ایمیل یا یک آزمایش، نسخه آزمایشی یا مشاوره رایگان ثبت نام کنند.
و درست مانند آن، مردم به سرنخ فروش تبدیل می شوند.
یک حضور استراتژیک در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید
رسانههای اجتماعی ممکن است برای تولید سرنخهای ورودی بیمعنا به نظر برسد. از این گذشته، تقریباً یک چهارم از بازاریابهایی که در نظرسنجی چشمانداز بازاریابی B2B بازاریاب اصلی مورد بررسی قرار گرفتند، رسانههای اجتماعی را به عنوان روشی برتر با بازده سرمایه (ROI) بالا گزارش کردند.
اما ایجاد سرنخ به سادگی پست کردن در هر کانالی نیست. مطمئناً فیسبوک و اینستاگرام کاربران بینهایتی دارند، اما آیا این بدان معناست که این کاربران سرنخهای فروش هستند که احتمالاً تبدیل میشوند؟ شاید اگر هزاره ها مخاطب شما باشند. آیا توییتر جایی است که تصمیم گیرندگان وقت خود را سپری می کنند؟ شاید، اما احتمالاً در لینکدین شانس بیشتری خواهید داشت.
مطمئن شوید که در کانال هایی هستید که پایگاه مشتری ایده آل شما به طور مرتب از آن استفاده می کند. اما مراقب نحوه ارائه کسب و کار و پیشنهادات خود در آن پلتفرم ها باشید. همچنین باید با کاربران تعامل داشته باشید و جوامع آنلاین را در هر کانال ایجاد یا پرورش دهید تا سرنخ های ارزشمند را جذب کنید.
در رویدادهای صنعت شرکت کنید
تقریباً یک سوم از پاسخ دهندگان در نظرسنجی چشم انداز بازاریابی B2B نشان دادند که رویدادهای زنده با بازگشت سرمایه (ROI) زیاد، سرنخ ها را به دست آورده اند. اما باز هم، شما باید در مورد رویدادهایی که برای شرکت انتخاب می کنید عمدی باشید. برای مثال، یک شرکت نرمافزاری که راهحلهایی را برای تیمهای فروش ارائه میکند، از رفتن به یک اجلاس برای مشاوران مالی سود چندانی نخواهد داشت.
فقط در رویدادهایی شرکت کنید - مانند نمایشگاه های تجاری، کارگاه ها و کنفرانس ها - که شرکت کنندگانی را جذب می کند که با شخصیت خریدار شما مطابقت دارند. با جلسات معنادار و آموزنده، سرنخها را درگیر کنید، در غرفهها شبکهسازی کنید و به منابع مرتبط مانند راهنماها، کتابهای الکترونیکی و غیره دسترسی پیدا کنید. هر کاری که می توانید انجام دهید تا علاقه شرکت کنندگان را برانگیزد تا آنها به اندازه کافی مجذوب شوند تا بیشتر بیاموزند.
میزبانی وبینارهای آموزشی
وبینارها محتوای آموزشی مورد نیاز خریداران بالقوه را برای پیشرفت حرفه ای خود ارائه می دهند. بر اساس گزارش معیارهای وبینار ON24، 89 درصد از بازاریابان کسب و کارهای کوچک و سازمانی "بر این باورند که وبینارها در ایجاد سرنخ های واجد شرایط از کانال های دیگر بهتر عمل می کنند."
ایجاد وبینارها برای جمعیت هدف شما می تواند منجر به سرنخ بیشتر شود. به عنوان مثال، یک نماینده موفقیت مشتری احتمالاً در یک وبینار در مورد چگونگی بهبود حفظ و جلوگیری از ریزش شرکت خواهد کرد. ممکن است یک شرکت میزبان این وبینار باشد و راه حلی ارائه دهد که به شرکت کنندگان در دستیابی به اهدافشان کمک کند. در پایان وبینار، شرکت این راه حل را ارائه می دهد و از شرکت کنندگان دعوت می کند تا اطلاعات بیشتری کسب کنند.
با بخش بازاریابی خود کار کنید تا وبینارهای موفقی را برای مخاطبانی برگزار کنید که با مشخصات مشتری ایده آل شما همسو هستند. شما فهرستی از سرنخهای امیدوارکننده را جذب خواهید کرد که مایل به گوش دادن به آنچه میخواهید بگویید.
یک سفر مشتری در محتوای خود ایجاد کنید
بر اساس نظرسنجی چشم انداز بازاریابی B2B، بازاریابی محتوا در میان سه کانال برتر تولید کننده سرنخ با بالاترین ROI است.
برای تجربه نتایج مثبت از تلاشهای بازاریابی محتوا، باید یک سفر مشتری در محتوای خود ایجاد کنید. خریداران احتمالی را به سفری ببرید که به طور پیوسته علاقه آنها را به محصول یا خدمات شما افزایش می دهد.
با پست های وبلاگ برتر ساخته شده برای بهینه سازی موتور جستجو شروع کنید. از تماس به اقدامات (CTA) و پیوندهای داخلی برای هدایت خوانندگان به پستهای میان قیف که محصول شما را معرفی میکنند، استفاده کنید. در آن پستها، به محتوای پایین قیف پیوند دهید - مانند مطالعات موردی، توصیفات، مقالات سفید و موارد دیگر - جایی که میتوانید CTAهایی را قرار دهید که خواننده را تشویق به درخواست نسخه آزمایشی یا آزمایشی رایگان کند.
در پایان، شما سرنخ هایی خواهید داشت که واقعاً به شرکت شما و آنچه ارائه می دهد علاقه مند هستند.
چگونه می توانید سرنخ پیدا کنید؟
روشهای مؤثر بسیاری وجود دارد که یک شرکت میتواند برای یافتن و تولید سرنخهای فروش از آن استفاده کند. با توسعه فناوری و تکامل جامعه، بهترین تاکتیک ها برای تولید سرنخ نیز تغییر کرده است. در اینجا پیشنهادات ما برای برخی از بهترین راه ها برای یافتن سرنخ وجود دارد:
سایت اینترنتی
اساسی ترین ابزاری که برای تولید سرنخ نیاز دارید، وب سایتی است که به طور موثر کالاها یا خدمات شما را معرفی کند. این وب سایت صفحه فرود خواهد بود که سایر روش های تولید سرنخ به آن هدایت می شوند. وب سایت باید محصول شرکت را به گونه ای ارائه کند که برای طیف وسیعی از مشتریان جذاب باشد. وب سایت همچنین باید از بازدیدکنندگان درخواست کند که اطلاعات تماس خود را به محض ورود به صفحه اصلی وارد کنند. برای جذب بازدیدکنندگان به وب سایت، باید با استفاده از روش های بهینه سازی موتور جستجو، مطمئن شوید که صفحه وب شما در صفحات نتایج موتورهای جستجو ظاهر می شود.
تولید سرنخ وب سایت اغلب به شکل یک گرافیک پاپ آپ است که از بازدیدکننده استقبال می کند و از آنها می خواهد آدرس ایمیل خود را در یک فیلد تایپ کنند. هنگامی که آدرس ایمیل بازدیدکننده را داشتید، می توانید یک ایمیل تکمیلی برای آنها ارسال کنید که حاوی اطلاعات دقیق تری در مورد محصولات شما است و از آنها دعوت می کند در صورت داشتن هر گونه سوال با بخش خدمات مشتری تماس بگیرند.
رسانه های اجتماعی
یکی دیگر از ابزارهای موثر برای تولید سرنخ، پلتفرم های رسانه های اجتماعی است. ایجاد یک نمایه شرکت برای خدماتی مانند توییتر، اینستاگرام و فیس بوک به شما این فرصت را می دهد تا محصول خود را هر روز برای میلیون ها کاربر اینترنتی تبلیغ کنید. برای ایجاد سرنخ با استفاده از رسانه های اجتماعی، باید محتوای منظمی را پست کنید که محصولات شما را تبلیغ کند و بینندگان را به تعامل با برند شما دعوت کند. بسته به پلتفرم خاص، میتوانید نظرسنجیها، آزمونها، هدایا یا مسابقاتی را به اشتراک بگذارید که مشارکت مخاطبان را ارتقا میدهند. شما می توانید از حضور خود در رسانه های اجتماعی برای کمک به ساخت برند خود استفاده کنید و خود را از رقبا متمایز کنید.
هدف همه فعالیتهای رسانههای اجتماعی هدایت مخاطبان شما به وبسایت یا صفحه وب دیگری است که در آنجا بتوانند محصول شما را خریداری کنند. تبلیغاتی مانند آزمایشهای رایگان، تخفیفهای آنلاین یا ارسال رایگان میتواند به متقاعد کردن سرنخهای رسانههای اجتماعی برای تبدیل شدن به مشتری کمک کند.
سیستم ارجاع مشتری
یکی دیگر از روش های موثر برای تولید سرنخ فروش، سیستم ارجاع مشتری است. برای استفاده از این روش، شرکت ها مشوق هایی را برای مشتریان فعلی فراهم می کنند تا محصول را به دوستان، خانواده و همکاران خود ارجاع دهند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است به مشتریان خود 15 دلار به عنوان اعتبار فروشگاه قول دهد اگر آنها بتوانند دوستی را برای خرید محصول شرکت متقاعد کنند. این یک تاکتیک بسیار سودمند است زیرا سرنخهای بالقوه بیشتر به توصیههای دوست خود اعتماد میکنند تا مواد بازاریابی. علاوه بر این، مشتری موجود احتمالاً هنگام استفاده از اعتبار فروشگاه خود، محصولی به ارزش بیش از 15 دلار خریداری می کند.
توسعه برند چیست؟